Prospecter et gagner de nouveaux clients

Prospecter et gagner de nouveaux clients

Durée : 2 Jours – Prochaines sessions : Dates à venir

Informations et Réservations par le formulaire de contact  (Merci de préciser le nom de la formation et la date).

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PROGRAMME:

Organiser sa prospection

  • Définir ses cibles.
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
  • Choisir ses moyens de prospection :
    • les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
    • les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ;
    • les réseaux sociaux.
MISE EN SITUATIONAteliers pratiques : mes outils de prospection.

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Franchir les différents barrages.
  • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections courantes.
  • Accepter le refus… pour mieux revenir.
MISE EN SITUATIONEntraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques.

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
  • Accrocher l’intérêt du prospect.
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
  • Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
MISE EN SITUATIONMises en situation sur le face à face de prospection.

Assurer le suivi de sa prospection

  • Mettre en place un plan de prospection.
  • Créer un rythme de prospection.
  • Établir un plan de relance et de suivi.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
MISE EN SITUATIONConstruction de son plan de prospection.

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OBJECTIFS ET MODALITES:
  • Organiser son action de prospection.
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
  • Entretenir son énergie de chasseur.

Public concerné et Prérequis:

  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
  • Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Moyens et méthodes pédagogiques :

  • Moyens : support pédagogique, Paperboard, vidéo – projecteur
  • Méthodes : Exposé, mises en situation, échanges de bonnes pratiques.

Suivi et évaluation :

  • Suivi : Feuille d’émargement, attestation de certification.
  • Évaluation : Autoévaluation à l’entrée en formation (documents métier utilisés, pratiques professionnelles), complétude du dossier de certification, évaluation de la satisfaction du stagiaire.